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如何在談判中巧用理性思維

(作者:  來源:眾泰網ztsystem.cn  采編:  更新時間:2007-7-11 18:40:09 共有1805人次瀏覽)

  在談判過程中,經理人有時會根據自己的直覺,倉促做出決定。事后仔細分析,才發現這個決策漏洞百出,后悔莫及。

    《哈佛商學院實戰新知》7月31日發表的文章《不要過分相信直覺》(When Not to Trust Your Gut)認為,直覺往往會造成一些偏見,影響經理人在談判中做出正確、客觀的判斷。如果能依據自己的理性思維來做決策,經理人就可以減少很多失誤。下面的四個策略,就可以幫助經理人克服習慣性的直覺思維,更理性地做出決策。

    1、列出需要使用理性思維的事情。首先確定特別緊急的情況。大概每個月做一個列表,列出重要的、緊急的、需要使用理性思維的談判。這種談判也許是關于資金、關鍵的戰略合作伙伴或者確定企業新的發展方向等等。

    然后,安排一個思維活躍的時間來進行談判。例如,如果你是一個夜貓子,就不要在第二天早晨安排和重要的客戶見面。另外,這也可以提醒你積極參加一些會前的溝通和談判。

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    2、不要讓時間壓力影響你的決策。當剩余的時間不多時,談判者經常會運用直覺思維。如果能夠意識到這一點,就可以做出積極調整,為談判留出足夠的時間。如果有人約你在中午或者在飛機上討論某件事情,你可以要求選擇其他的時間。

    3、將談判劃分為幾個部分。人們總是希望盡快達成協議,但是只需要開一次會議就能做出的決定,往往是很少的。即使你事先做了充分的準備,在談判中總是會冒出來一些新信息和某些你沒有預料到的情況。

    因此,耐性很重要。為了避免運用直覺思維,你可以在談判中安排一些時間,讓自己再重新考慮一下。例如,事先安排好,每隔一兩個小時就休息一下,利用這段時間好好消化那些沒有預料到的信息,或再仔細考慮一下你的想法。如果事先覺得談判會很復雜,那么就安排幾天的時間來溝通。你可以在第一天通過郵件和對方交換信息,第二天通過電話和對方進行初步的交流,第三天和第四天才進入正式的談判。給自己足夠的時間來深思熟慮整件事情。

    4、以外部的視角看待問題。在談判中,經理人常常會意識不到自己的偏見。怎樣才能判斷你的觀點是客觀的呢?首先,在開始重要的談判之前,雇用一個真正的外人,他可以是公司的專家,也可以是專業的咨詢顧客,或者也可以是你的朋友。當你的處境復雜或受到情緒的困擾時,他們可以發現被你忽略了的因素,恰當地權衡負面的信息,幫助你客觀地做出決策。

    如果你不想讓外人參與進來,那么就設法讓自己從外人的角度來看問題。想一想,如果你的朋友處于相似的境況,你會給出什么建議。
 
 


出處:阿里巴巴 

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